More work approach

Hoeveel business willen en/of kunnen uw klanten bij u onderbrengen? Uit ervaring blijkt dat wel 90% van het bedrijfsleven niet weet hoeveel meer business er bij hun klanten nog in het vat zit en/of hoe men die potentiële business kan verkrijgen. Onwetendheid en angst overheersen vervolgens de agenda. En dat is jammer voor uw business en die van uw klanten.

Bij de More Work Approach wordt (stap voor stap) het totale businesspotentieel bij uw klant blootgelegd en spreekt u af hoe dat potentieel (stap voor stap) gerealiseerd kan worden, zonder dat uw klant het gevoel krijgt “overvraagd” te worden.

Aanpak:
Het succes van deze aanpak wordt bepaald door de volgende stappen volgtijdelijk en in samenhang te doorlopen. Succesfactoren zijn: integrale aanpak, klantteams, verbinden voor verdienen.

Stap 1.
Vorm een specifiek klantteam, dat zowel bestaat uit collega’s die veel kennis en ervaring hebben met het product en dienstenaanbod als collega’s die veel verschillende contacten hebben met verschillende verantwoordelijke contactpersonen bij de klant(en).

Stap 2.
Laat het team eerst een team worden door ze met elkaar verbonden te laten worden voordat ze hun gezamenlijke taak om meer rendement bij de klant te verkrijgen, gaan oppakken.

Stap 3.
Laat het team een integrale contextplaat maken van de klant(en) bij wie ze meer business willen realiseren.

Stap 4.
Laat het team alle business opportunities bij de klant zichtbaar maken door de integrale contextplaat stap voor stap open te pellen. Welke businessvragen spelen er allemaal bij de klant, wie kennen we bij de klant en wie is bij welke businessvraag betrokken.

Stap 5.
Maak een concreet actieplan om alle business opportunities op te volgen. Met wie moeten we kennismaken (geïntroduceerd worden), bij wie moeten we de businessvragen nog achterhalen en bij wie kunnen we nu concreet afspraken maken om te kijken of we de klant kunnen helpen met het realiseren van zijn businessvragen.

Stap 6.
Aan de slag. Het klantteam gaat het actieplan uitvoeren en merkt dat het werkt.

Resultaat:
Klanten bij wie wij deze aanpak hebben uitgevoerd, hebben meer business gespot en gerealiseerd doordat ze gerichter en meer gefocust “als een team” aan de slag gingen.

Referenties:

We hebben deze aanpak bij meerdere B2B-organisaties toegepast in branches als detachering, juridische dienstverlening, energie-netbeheer en (ICT en management) consultancy.

 

1. Hoe haal ik meer rendement uit individuele medewerkers?
2. Hoe haal ik meer rendement uit commerciële teams?

DelenShare on LinkedInTweet about this on TwitterEmail this to someone